——記中國平煤神馬集團的銷售新模式
今年以來，中國平煤神馬集團與大型鋼鐵企業(yè)湖南華菱鋼鐵集團簽訂的年度長協(xié)合同供貨量再上臺階。與2017年相比，今年供貨量增長率逾100%。供貨量的連年增長得益于神馬集團在行業(yè)內率先實行的“年度長協(xié)＋月度定價”銷售新模式。
“年度長協(xié)機制保障產(chǎn)品保量供應和良好質量；月度定價機制形成相對穩(wěn)定的產(chǎn)品價格，降低了交易成本。”平煤神馬焦化公司副總經(jīng)理錢同勝告訴中國化工報記者。
“年度長協(xié)”保供應
2017年年底，平煤神馬在行業(yè)內率先推出年度長協(xié)銷售模式，與重點客戶簽訂年度供銷合同，明確“雙90”目標，即以集團90%的焦炭產(chǎn)量供應年度長協(xié)供貨客戶、每家年度長協(xié)客戶的供應計劃兌現(xiàn)率不低于90%。
“無論市場如何變化，我們都堅決落實客戶所簽的與年度長協(xié)合同，確保按月足量供貨。”錢同勝說。
2018年春節(jié)期間，受雨雪天氣和鐵路運輸保電煤供應等因素影響，鐵路車皮高度緊張，平煤神馬年度長協(xié)客戶新余鋼鐵集團面臨焦炭斷供停產(chǎn)的困難。神馬焦化公司果斷承擔高額運費，用汽車送貨，保障了新余鋼鐵集團的正常生產(chǎn)。
2018年5~11月，由于焦炭市場價格持續(xù)上揚，一些供應商受利益誘惑，減少正常供應量，抽出部分焦炭賣高價，嚴重影響鋼鐵企業(yè)正常生產(chǎn)。面對湖南華菱鋼鐵公司的求助，平煤神馬克服困難，按照既定的長協(xié)價增加供應量。2018年，該集團發(fā)往華菱鋼鐵集團的焦炭年度計劃兌現(xiàn)率高達120%以上。
“當時，如果沒有平煤神馬的大力支持，我們不可能維持穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)。”華菱鋼鐵公司有關負責人說。
“月度定價”穩(wěn)價格
據(jù)了解，目前國內大約有700余家焦化企業(yè)，市場集中度低、產(chǎn)能過剩，加之期貨市場和股市波動對現(xiàn)貨價格的影響，國內焦炭價格波動大且頻率高。
2018年年初，平煤神馬在簽訂焦炭年度長協(xié)合同鎖定全年供應量的基礎上，首次推出月度定價機制，即使市場發(fā)生巨變，他們每月也只在月初進行一次價格調整。
錢同勝告訴記者，國內焦炭市場頻繁進行價格調整，多數(shù)供需雙方為了在價格調整中獲得更大利益，在了解市場行情、判斷價格、重新定價過程中疲于奔命。有的企業(yè)因價格不能及時確定，采購、發(fā)運受到影響，交易成本提高，致使領導層不能把精力集中在生產(chǎn)、管理上。主流焦炭銷售市場僅2018年價格波動就達38次，而平煤神馬全年只進行了10次價格調整，保障了焦炭市場平穩(wěn)運行。
目前，該集團焦炭月度確定的價格已被市場認同，成為華東區(qū)域市場的風向標。“下一步，我們要加強市場分析和研判，不斷完善定價體系，增強定價與市場變化的貼合度，更好地與客戶共同成長。”錢同勝說。
供需雙方皆受益
“經(jīng)統(tǒng)計，2018年前10個月，平煤神馬焦炭價格與市場平均價格基本持平。”福建三鋼閩光股份有限公司有關負責人說，平煤神馬首創(chuàng)的“年度長協(xié)＋月度定價”是符合國家政策要求和市場長期發(fā)展規(guī)律、能維護各方利益的科學定價機制，對保障供給、穩(wěn)定市場、優(yōu)化資源配置等產(chǎn)生很大影響，在供需雙方穩(wěn)產(chǎn)、降本、提效等方面也起到了積極的作用。
數(shù)據(jù)顯示，從月度定價機制實行情況來看，當2018年前4個月市場價格持續(xù)下降時，平煤神馬的價格降幅小于市場價格降幅，短時間來看是客戶吃虧。在緊接下來的7個月價格上漲期，平煤神馬每月的價格漲幅也小于市場價格漲幅，客戶從中受益。“因此，長期來看，月度定價對供需雙方的影響基本是均衡和一致的。”錢同勝說。
通過實行年度長協(xié)機制，平煤神馬關鍵時期經(jīng)得起漲價的誘惑，頂?shù)米〗祪r的壓力，能確保年度長協(xié)客戶用量和質量。2018年，平煤神馬給年度長協(xié)客戶的發(fā)貨量超過總產(chǎn)量的96%，供應計劃兌現(xiàn)率超過98%，超額完成了“雙90”目標，有效鎖定了高端市場。
本報記者 劉永明 通訊員 時達 張宏怡